«Будь как виноградная лоза: приноси плоды, ничего не ожидая взамен»
Марк Аврелий, Размышления
Для продвижения одного из моих продуктов нужна была сеть продаж крупного банка. Результат во многом зависел от конкретного человека. Была одна проблема: мы друг другу не нравились.
Мне казалось, что это не должно мешать работе. Есть задача, функции, договорённости. Каждый должен сделать свою часть. Зачем сюда примешивать отношения? В конечном итоге у всех единая цель – максимизировать доход компании.
Но продукт буксовал. На каждом этапе находились причины, почему нужное действие нельзя выполнить сейчас: другой приоритет, нет ресурса, требуется согласование. Формально всё могло выглядеть правильно, а результата не было.
Чья это была проблема?
Моя.
Я долго пытался решить проблему продукта. А нужно было сначала решить проблему отношений. Не обязательно становиться друзьями или нравиться друг другу. Но если мой результат зависит от человека, построение рабочих отношений с ним — часть моей работы.
Поэтому разговор о нетворкинге для меня начинается с гораздо более практичного вопроса, чем количество знакомых: когда перед вами стоит сложная задача, к кому вы идёте за помощью? И второй вопрос: насколько эти люди отличаются от вас?
Свой круг и другие миры
Коллеги, руководитель, знакомые из своей отрасли. Вы понимаете друг друга с полуслова, знаете одни и те же процессы, сталкиваетесь с похожими ограничениями. Это удобно. Но бывает, что вместе вы снова и снова приходите к тем же вариантам решения.
Можно сидеть за большим столом, где все смотрят в одно и то же окно. Собеседников много, а вид один.
Связи внутри своего круга дают поддержку и помогают действовать. Связи с людьми из других команд, профессий и отраслей позволяют увидеть то, чего в этом круге пока нет. Для сложных проектов нужны обе возможности: найти решение и собрать людей, которые помогут его реализовать.
В исследованиях социального капитала эти связи называют bonding и bridging: связи внутри группы и мосты между разными группами. Для меня важнее понять, как это устроено в собственной жизни. Есть ли рядом люди, которые зададут вопрос, до которого моя команда не додумалась? Покажут другой способ работы? Познакомят с тем, кого мы пока не знаем?
С этим связана идея силы слабых связей социолога Марка Грановеттера. Люди, с которыми мы общаемся редко, могут находиться в других кругах и приносить информацию, которая не ходит среди наших близких знакомых.
Это не означает, что любой малознакомый человек полезнее друга. Близость отношений и разнообразие круга — разные вещи. Давний друг из другой отрасли тоже может открыть вам новый мир, а десять недавних знакомств из одной команды — оставить в прежнем.
Вопрос «Сколько людей я знаю?» имеет смысл дополнить другим: «К скольким разным мирам у меня есть доступ?»
Что остаётся после знакомства
При знакомстве можно думать о том, чем человек полезен мне. А можно сначала попытаться понять, что ему сейчас нужно и чем я способен помочь.
В книге Give and Take Адам Грант описывает три стратегии взаимодействия.
Taker старается получить больше, чем отдаёт.
Matcher следит за балансом: помогли мне — помогу в ответ.
Giver склонен помогать, не выставляя встречный счёт.
Речь не о ярлыках на всю жизнь. В разных обстоятельствах один человек может действовать по-разному. Но привычный способ общения оставляет след: люди начинают понимать, чего ожидать от вас.
Помогать всем и всегда — плохая стратегия. По результатам исследований, которые обсуждает Грант, givers встречаются и среди наименее, и среди наиболее успешных участников. Он отдельно подчёркивает необходимость границ: забота о других не требует отказа от собственных интересов.
Если каждая чужая просьба становится важнее вашей работы, однажды помогать станет просто нечем. Время закончилось, силы тоже, собственные задачи стоят. Разумный альтруизм предполагает, что вы видите потребности другого человека, но не забываете о своих.
Иногда для помощи достаточно пяти минут. Познакомить двух людей — с их согласия. Отправить точную ссылку. Объяснить то, в чём хорошо разбираетесь. Дать короткую обратную связь.
Грант называет этот принцип «Five-Minute Favor» и предлагает искать помощь, которая ценна для другого человека и при этом требует от вас не больше пяти минут. Вместо обещания «обращайся, помогу с чем угодно» — конкретное действие, которое вы действительно можете сделать.
Забота о собственном интересе и забота об интересах других — это не противоположные концы одной шкалы. Можно одновременно иметь высокие показатели и там, и там.
Одна помощь. Три года тишины
Мой друг работал руководителем в крупной компании. Однажды к нему обратилась коллега из HR: ей нужно было разобраться в одном из процессов.
Он мог отправить её читать документацию или переадресовать вопрос. Но потратил время и объяснил, как всё работает, — нормально, человеческим языком, с душой.
После этого ничего особенного не произошло. Они не стали друзьями, не начали регулярно общаться. Практически не контактировали.
Прошло три года. Появилась вакансия руководителя департамента, и мой друг выдвинул свою кандидатуру. Для назначения нужно было пройти комитет менеджеров. Среди участников оказалась та самая коллега из HR.
Она вспомнила его помощь и рассказала о ней. Это стало одним из маленьких кирпичиков доверия к его кандидатуре.
Три года назад он не мог знать, что этот человек окажется на комитете, от которого будет зависеть его карьера. Он просто мог помочь — и помог.
Я не предлагаю видеть в каждом знакомстве будущую выгоду. Невозможно заранее рассчитать, какой поступок запомнят и когда эта память окажется значимой. Для меня в этом и заключается «память сети»: доверие складывается из того, как вы ведёте себя с людьми, когда вам пока ничего от них не нужно.
Помощь не гарантирует карьерного роста. Но рассчитывать на доверие, ни разу не дав человеку оснований доверять вам, — тоже странно.
Посмотрите на свою сеть
Чтобы разобраться в качестве связей, не обязательно начинать с очередной конференции. Можно сначала составить карту людей вокруг себя.
Запишите имена тех, кто:
- знает то, чего не знаете вы;
- может познакомить вас с нужным человеком;
- видит вашу задачу с более высокого уровня;
- работает в другой профессии, отрасли или компании;
- был важен вам раньше, но с кем вы давно не общались;
- может получить от вас конкретную помощь уже сейчас.
Для удобства можете скачать эту карту.
Одно имя может оказаться в нескольких строках. Это нормально. Важнее увидеть, где пусто. Все советчики из своей команды? Некому задать вопрос за пределами отрасли? В списке есть люди, к которым хочется обратиться, но почти нет тех, кому готовы помочь вы?
Для следующего разговора есть три вопроса: «Какая задача сейчас интереснее всего?», «Какой человек, опыт или контакт помог бы её решить?», «Чем я потенциально могу помочь?»
И предложите себе простой план на ближайший месяц. Каждую неделю — один разговор с человеком из другого профессионального круга, одно восстановленное общение со старым знакомым и одна небольшая помощь без ожидания возврата.
Это не норматив по количеству контактов. Повод постепенно выйти за пределы привычного круга и сделать что-то полезное для других.
Отношения — актив с отложенной доходностью. Только вложения здесь — ваше время, внимание и готовность быть полезным. Строить их стоит до того, как они понадобятся.
Поэтому к вопросу «К кому я пойду со сложной задачей?» я бы добавил ещё один: «Кому я готов помочь сегодня?»
